“卖”保险的罗胖,无意中说出了代理人职业发展的秘密

又是罗振宇!

保险这行当挺有意思:引无数英雄竞折腰。继去年给保险从业者定性“要么走投无路、要么身怀绝技”之后,在2021年跨年演讲中,“时间的朋友”罗胖按耐不住,干脆干起了“首席增员官”,安利一众精英“长大以后”去卖保险,理由倒也“坦荡、直接”:空间大、公平、刺激……关键是:赚钱!

得承认,面对非保险行业的千万听众,罗胖的理由“绝对杠杠滴”。但问题是:去卖保险,真的这么好吗?

毕竟,刚刚过去的2020年,实在是让人终生难忘、欲言又止。

01

行业与就业:潮水褪去,两重天地

2020年的保险业“先抑后扬”。年初新冠初期,让保险消费意识空前高涨。自忖有互联网工具在手,险企和代理人也曾自信满满,孰料现实冰冷残酷,见不到客户,就是没单签,创收增速远不及预期。好在二季度保险业营收迅速止跌回弹、恢复快速增长。而这些起起落落,只是中国保险业近40年高速上的一个驿站。与国外200多年的成熟市场相比,中国保险行业还是个亟待长大的楞头青:底子薄、空间大、想法多,虽不成熟但活力无限。有意思的是,罗胖代言保险业的这次演讲主题,居然、偏偏就叫《长大以后》!

诚然,从不知保险为何物,到全球第二大保险市场,中国内地保险业40年狂奔,千万保险代理人居功至伟。疫情导致的增速趋缓,从某个角度来看并非坏事儿,让我们有机会放慢脚步,冷静梳理一下如何让行业高质量发展。毕竟,深蹲,才能跳得更高。

保险这个金融工具要起到平抑风险、稳定社会的作用,需要有足够多的销售人员,为这个巨大的蓄水池里带来源源不断的现金流。这个过程,就是一边“蓄水”、一边支付理赔、营销和运营成本的小学数学题。之所以有行业不成熟的说法,表现之一就是蓄水的成本和效率仍不够优化,即营销员的人均产能、成本仍有极大的优化空间。当下的营收增长,取决于人力规模的增长,“能效”并未有效提升。如2019年,某头部险企开始斥巨资带动人力、保费规模双增长,但内含价值、利润、继续率等能效指标却并未随之同步增长。一旦增员奖消耗殆尽、原有支撑体系难以为继,提前透支的业绩表现也随之黯淡下来。

人均产能没提升背后的原因是什么?

涉及到两个层面:理念层面,是对互联网和市场的变化缺乏充分认知;操作层面,则是经营粗放、赋能体系出了问题。如:

·年轻的保二代家庭保险消费逐渐理性化,但代理人团队的观念、能力和结构却在逐步老化;

· 互联网保险已遍地开花,不少险企上至总部高管、下至个险团队长、营销员,仍在抗拒甚至抵制;

· 不少险企培训教材20年不变,没有规划和研发“线上展业”,仍沿用上世纪理念和方法管理队伍……

用保险业自己的话术来说,就是“低头疾行的代理人体系,没有给自己的未来买保险”,或能感受到老一套玩不转了,却不知道原因其实是没抬头看看身侧早已百舸争流。

除此以外,也有经营信条把千万代理人当成了“简单照做、听话执行”的工具人,没有赋予他们职业生涯成长的土壤。从而导致数千万人曾从事过这一行业,看着势力庞大,但留存比例却与其社会地位一样,并不高。这也是很多精英看到了巨大的机会,但仍在行业门口徘徊犹豫的一大原因。

虽说疫情如卸妆水,暴露了增速背后的隐忧。但其积极意义,更在于让从业者从“不知道自己不懂”到“知道自己不懂”的成熟进化,这是年轻人“长大”的标志,也是罗胖《长大以后》的择业观之意义所在:择业,不仅要看空间、规则,更要看是不是“又宽又平”,非只保险,万业皆然。

保险,是一个跟不确定性打交道的行业。作为从业者,唯一能确定的就是未来将充满了不确定性。从事这个行业对个人的最大职业能力贡献,则是尽量在不确定性当中,找到相对的确定性,也就是尽量找到那个“又宽又平”的职业之路。

02

数字时代

代理人择业之路如何“又宽又平” ?

这条路能否顺畅,看两方面。一是取决于个体的内在主观因素,二是取决于外部的承载平台,即“行业、企业”,也就是保险增员时讲得最多的“三讲”的根基。

个体的内在因素不在此讨论,我们只看外部因素。作为发展中国家,保险业巨大的市场空间,提供了足够的职业宽度。具体到某个公司,首先得看其商业模式,是否能为个体提供足够广阔的价值空间:要么足够深,要么足够宽,要么兼备。

再具体一点说,就是在有限的个人触达范围之内,是否存在更多的商业机会。保险毕竟低频,所以近年来更多头部险企都积极涉猎“综合金融”,为消费者提供更多商品和服务、创造更大的商业价值。而是否具备综合金融的背景和成功经验,日渐成为择业个体更有吸引力的选择标准。

保险监管机构前瞻行业发展趋势、洞悉深层次问题,也给出了正确的方向性引导。刚刚公布不久的《关于发展独立个人保险代理人有关事项的通知》,在政策层面倡导代理人层级扁平化、引导利益分配向有潜力的优质从业者倾斜,进而促进供给侧的结构性优化。毕竟,行业“长大”与代理人群体的“长大”相辅相成。

可以预见,如果险企既能凭其优质品牌创造丰厚的利益空间,又能提供综合金融的成熟支撑、为代理人提供足够多的获益机会,还能有效推进营销体系的扁平化改革,把“道路扩宽”,必将成为个人择业的首选。

与“够不够宽”同样重要的另一个择业指标,是“够不够平”。宽度,提供的是迈向成功的机会。平度,即进门后迈向成功的保障,也能说是“赋能机制”,包括了品牌、文化土壤、经营模式、业绩导向、管理培训、科技运用等。比如能够受到广泛认可的优质品牌,绝对可以帮助个体减少展业中的摩擦阻力。

随着市场的多元化,代理人群体也必将越来越多元化,以往大一统的经营方针和管理方式,明显已经跟不上需求,难以让年轻、高素质的代理人成长之路“平坦”。因此,险企内部的“赋能机制”,也必须满足“个性化”需求。一方面是高素质人才的“择优”之路,一方面是普通群体的“培优”之路,俗称分别是“精英制”、“人海制”,都应该可以在保险这个行当里,找到自己对应的机会和空间。

“择优”之路,是在品牌加持之下,以有差异化的基本法,提供优质的产品、服务和支撑平台,吸引“身怀绝技者”,使之能够快速进入职业角色,创造远超平均水平的个人最大价值。“培优”之路,则要企业平台具备让普通人有效成长的能力,或者有资源、有办法让普通的“走投无路者”,能够完成凭一己之力达不到的高水平任务,即“支撑、协作”。

两条路,对保险企业的渠道管理提出了更高的要求,都在挑战现有的“赋能体系”。而研判险企能否提供“择优”、“培优”能力,则是入行者进门前的必修课。做好了,择业风险就低得多,也就掌握了“保险”这行的专业知识点:“风险识别”,才能少一些“成长的烦恼”。

03

罗胖的观点,道理在哪儿?

归纳罗胖的观点,其实就两句话,一是“卖保险是个不错的职业选择”,二是“卖保险、到平安”。理由是他自己体会到一些触动人心的感观,以及与平安合作“繁星节点”活动。

前者如为其服务的代理人所言“前途不在于对保险这个生意负责,而在于对相信她的那群人负责”,以及“成为客户的007” 的代理人定位,可以为客户提供多方位的、长期的服务;后者如平安借助罗胖的《得到》APP,帮助代理人为其客户做“知识服务”、将其打造成为“社会节点”。

抛开商业因素看,这个活动策划的出发点和目的,恰恰是险企为代理人提供“又宽又平”职业之路的典型案例:肯在营销品牌上花钱,借助罗振宇这个IP,充分利用前沿的科技和业态,赋能保险代理人群体,来精准锁定社会精英人群,同时提升其社会层次。

无论是相较于一般的市场品牌推广活动,还是简单粗暴、狂砸激励费的传统营销方式,平安这个操作明显“高级”几个段位。

回顾其掌舵人马明哲曾多次直言“我是一名保险推销员”,与一线同呼吸、共命运,是平安文化土壤里的重要养分。为资本市场和代理人关注的《基本法》改革,平安马不停蹄升级了九代,不断优化对代理人的支持效率,不仅鼓励营销员长久从业,而且向“优才”倾斜。

启用优质顶流王一博代言、推广“宝藏青年”活动,而立之年的平安,始终保持了“有活力”的年轻形象,成功打动了80、90后消费者,吸引了一大批高素质的年轻人,进入平安、承接上一代衣钵。

这些年轻人喜欢新鲜事务,善用平安行业领先的科技平台,比如通过结合AI的AskBob机器人咨询业务、提供线上客户服务,甚至玩得转抖音和私域流量……妥妥的“保二代”,不仅享受到科技带来的便利,而且更能直接享受到平安独有的、从公域流量获取的客源!更不用说疫情期间,平安仅用三个月时间,就在全行业率先推出了远程跨屏互动讲解工具,有效解决了不见面销售保险的问题。

这种公司与个人间的协同、支持力度、反应速度,体现的是领先行业的能力、对代理人群体的重视程度。是否能提供一条“宽广、平滑、顺畅”的“长大”之路,并让代理人亲身感受到,则是摆在所有险企面前的重要课题。

Next Post

收缩企业业务 华为另辟“云之路”

周一 1月 4 , 2021
来源:《北京商报》2021年01月04日 1月3日,根据华为心声社区公开的内容,公司创始人任正非在内 […]
登录 注册

热门文章